抖音直播调整了公会任务分成比例，我总结了直播带货的6招组合拳

“我在群里都骂官方了，邀请我们入驻的时候怎么说的，现在牛了，要杀我们”“47家公会坐等破产”“不行就转行吧，利润太低了”……

4月2日，在就罗永浩抖音直播卖货的第二天，几个公会群里炸了锅。甚至有人在社群中破口大骂，矛头直指抖音直播平台。

原因很简单，抖音直播调整了公会任务分成比例！

这次的新政策，最大的变化是：

1、取消5%的固定分成；

2、公会分成中浮动的部分，由5%增加到18.5%，并且决定分成多少的，是增长率——鼓励公会流水增长，鼓励活跃主播数增长；

3、保留了5%的公会服务费

新政明显不利于大公会，而更有利于中小公会。

以往，抖音直播是规模大的公会，分成比例更高，今后将变成，增长快的公会分成比例更高。一切指标，最终指向了一个目标——增长。一个只有基本盘，不做增量的公会，分成比例会降到最低5%。

经过一轮“挂靠争夺战”，大公会规模已经相对稳定，稳定在月流水2亿上下。在此基础上想要流水、新主播开播数，以及活跃度大幅增长，再上台阶，难度不小。

连日来，甚至还有一篇名为《抖音，一家可以一夜间让几十万甚至上百万的员工下岗的企业》的word文档，在各大微信群流传。其中提到，公会群里很多会长都说血本无归，有些甚至刚装修好，就想着如何转型，更有一些直接打算倒闭。

这是抖音直播在半年时间内，第二次调整公会的分成政策了。去年11月的调整中，大公会的分成比例就已经被砍掉了5%。

在行业人士看来，抖音直播的政策变化：

一方面，是避免公会规模过大而在利益分配上与平台相博弈抗衡，甚至绑架平台；

另一方面，促进平台公会拉新和促活，吸引更多外站主播和新公会加入，做大和盘活抖音直播整个池子；

第三，倒逼内部公会改革与转型，MCN机构开始跨界做直播，秀场公会开始做短视频和卖货。

换句话说，在整体流量逐渐见顶的情况下，抖音需要更多外部新流量注入。而在内部，抖音则推动短视频+秀场+电商的融合，把这三个环节和业态中产生的内容流量与变现可能，通过直播串起来，全部封锁在抖音内部。

但这对于全力All in抖音直播的大公会来说，既面临收益降低，又面临被迫转型，去耕耘自己本不熟悉的领域，难怪它们纷纷表达不满，抖音直播的不少大公会，是由外站迁移而来。

他们当初接受抖音短视频日活超过3亿的诱惑，渴望抖音的流量，一步步越陷越深，甚至对抖音产生依赖，现在，他们已经没有退路了。

“我已经做了5年的直播了，很多平台都经历过了。但是我没有见过这种制定行业规则和引领行业规则的平台。这个行业在跟着一个平台走，这是很可怕的。”东北A公会负责人表示。

对于新政策，牢骚归牢骚，抱怨归抱怨，公会们早已经被抖音的流量黑洞所裹挟，只能跟着抖音直播的政策不断往前走。

更值得警醒的是，抖音直播政策的调整不仅仅意味着抖音直播上大公会躺着赚钱的时代结束了，事实上，完全依靠打赏模式的秀场公会，可能距离进入历史也不远了。

抖音直播行新政，大公会连叫苦

相比2019年11月4日的那次规则调整，抖音直播上公会的最高分成比例实际上是从15%提高到了23.5%，但大公会们却开心不起来。

一家东北公会负责人表示，作为线下公会，每个月房租、水电、运营，这些固定支出成本大概需要每个月50多万。在抖音没改政策之前，公会的利润能有2-3个点，现在基本就剩下1个点的利润。

所谓“线下公会”，是指主播全部在公司直播，公司提供直播间，甚至提供食宿；而“线上公会”，则是主播不需要去公司直播，而选择在家播，公司的成本更低。

这家线下公会，在抖音直播里排不到前10名，但月流水超过了3000万，旗下有40多家直营公会。

在A公会负责人看来：“这点剩下的利润，也就能维持个持平吧，我的愿望就是持平就行。除非公会的流水和主播新增人数能一直保持稳定增长，否则，就会面临淘汰和破产。”

原因就是弹性任务部分难以完成。

在总任务类型中，分为基线任务固定分成比例为2%，流水任务最高分成可达12%，活跃任务最高分成4.5%。

基线任务是按照公会的流水等级，以及该等级最低活跃主播数来计算的，如下图，假设一家公会的流水分层是450万到1700万之间，那么，它的活跃主播数应该不低于28人，才能拿到2%的基线任务分成。

而流水任务的最新分成更加复杂，如上图。假设一家原有流水分层在0-2.2万的小公会，那么，流水增幅在0-20%可以拿到1.2%的分成，但如果流水增幅达到300%以上，则可以获得12%的分成，也就是流水任务重的最高分成比例。

一家流水在1亿元-3.2亿之间的头部大公会，当流水增幅在2%-4%之间，可以拿到3%的奖励，如果流水增幅在40%以上，则可以拿到最高分成比例12%。

完成流水任务是最难的一环。

抖音规定的是双周任务，也就是双周的环比增量来决定公会能拿到的分成是多少。

假设一个公会流水过亿，如果双周环比增长10%，那就是两周时间流水要增长1000万。这个规模可能是10个小公会的流水总和，而且，即便能找到挂靠公会，那下一个双周呢？又要在之前双周增长的基础上，再次环比增长10%，又增加1000万流水，有几个公会能做到？

同理，活跃任务的分成比例也跟流水任务类似。按照不同的流水体量将公会划分为不同等级，然后根据不同等级的公会在活跃主播数量以及流水上增长服务来决定分成比例。

（抖音直播活跃主播任务分成） 但中小公会的增速和增长空间远大于大公会。“从表面上看，对大公会有一些好处，最高能拿到23.5%的分成，但真正的任务量，除了前三名的大公会能完成以外，其他的公会基本是完不成的。昨晚接到的信息，不转型不行了。”

业内人士认为，以后再多加盟跟挂靠可能不划算了，未来不少大公会可能会解绑。

我蹲守李佳琦直播间两个多星期，看了十几场直播后终于整明白了。他直播带货的能力之所以这么强，都是用了这6招。

一、吸引用户注意，营造轻松氛围

直播开始的第一件事是，吸引用户的注意力。李佳琦是怎么吸引到用户的注意力的呢？

除了雷打不动的标志性开场白：“来了来了，我们来了，我们来了……”之外，最能吸引到用户注意的还要数李佳琦的爱宠们——never 家族。（李佳琦的狗狗们，分别叫 never、佩奇、弟弟、妹妹、小猪猪）

几乎每场直播一开始，佳琦都会先让狗狗们和粉丝们打招呼（给大家“拜一拜”，感谢大家），营造一个轻松的直播间氛围。

其中叫 Never 的狗狗是流量担当，被网友们戏称它为顶流 N 姓女明星。值得一提的是，Never 代言的狗狗眼影盘，还曾经创下 10 秒内卖光 16 万份的记录。

看了 Never 家族的狗狗们，网友们纷纷表示被治愈了，看直播的时候就会感觉很放松，很解压。

二、预告产品优惠，给用户埋钩子

第二件事：抓住用户注意力，让用户听进去。

一般在这个时候，李佳琦都会来一波简单粗暴的产品优惠、福利预告。把整场要播的产品的特色和优惠提前告诉大家，让用户做到心中有数。

除了预告当天要播的产品之外，李佳琦还会反复强调他的专属优惠节日（比如上周五的心愿节），在用户心里埋钩子。

三、讲述背后故事，让用户感兴趣

和一般博主不同的是，李佳琦会深挖产品背后的故事，为大家传递产品的品牌特色以及理念。

比如前两天，李佳琦在讲解某牛仔裤品牌的时候，会讲述这个牛仔裤和品牌的历史，以此来激发用户的兴趣，让用户对品牌产生信任：

牛仔裤的起源于美国淘金热，那时候出现了世界上第一款连体工装裤，某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤……

再比如有一次李佳琦在播某产品的时候，讲述关于某品牌的故事，提到某产品在最开始并不是卖的，而是私人定制的：

品牌夫人想为她的好友（比如奥黛丽赫本、摩纳哥王妃等顶级名流）设计一款永葆年轻的，不计任何成本投入的一款产品……

给用户传递一种奢华的护肤品牌印象，达到给用户种草的目的。

四、极致利用场景，激发用户需求

场景法就是要向被你吸引进来的用户，指明为什么他们需要这个产品，在某种程度上可以激发用户需求，提高转化率。

李佳琦在播某零食的时候，会描绘一个吃的场景：

买回来放在冰箱里面冻一下，再拿出来吃，特别特别好吃……

李佳琦还会利用场景引导需求，帮助用户想象自己拥有产品时候的样子。比如他在讲解太阳镜的时候，是这样说的：

想象你在海岛穿着白色的纱裙，带着墨镜……

除此之外，李佳琦还为产品制造使用场景，反向引起用户需求：

这个东西千万不能在看电影的时候吃哦，否则你就会很快吃光……

五、降维解读产品，让用户听明白

对于一些产品的成分解读，李佳琦特别在行。他会对产品做降维解读，利用通俗易懂的话让用户听明白。

前淘宝直播负责人@赵圆圆 对此是这样评价的：

李佳琦本身是欧莱雅专柜 BA 出身，对产品的理解深度，对货品的讲解能力吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。

李佳琦不会用大家都听不懂的话来讲解成分，他会用生动形象的比喻，跟大家科普产品的成分以及功效，比如：

XX 成分是维生素的衍生物，它能够从根源把黑色素的妈妈解决掉，就不会有宝宝了，没有这个黑色素宝宝的话，你的皮肤就不会那么容易出现黑色素斑点……

XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效，让你松弛的皮肤穿上塑身衣，把你的皮肤定在那里，不容易让皮肤松垮下来……

李佳琦还会用“说人话”的方式，会把专业术语解释地十分有画面感，做到让用户秒懂。

或者直接告诉用户某成分有什么功效，降低用户理解门槛：

XX 成分可以让细胞延年益寿，促进新生细胞的产生，帮助你科学护肤，赋予到你皮肤强大的治愈能力，改善眼睛的下垂，松弛等问题……

很多网友表示在李佳琦的直播间，学到了很多知识点。

六、利用感官感受，用户感同身受

李佳琦还有一招会经常用到，就是通过五官的感觉描述，让用户“置身其中”，感同深受。

描述眼睛看到的：比如在讲解“水牙线”的时候，让小助理现场给大家展示使用效果。然后他这样描述“用水牙线冲下的残渣”：

这何止是一个农场，简直就是满汉全席……

描述鼻子闻到的：描述榴莲饼的时候，表示：

打开它， OMG 是那种很真实的榴莲香，香味是很沁人心脾的……

更绝地是，他连香味都会形容得非常有画面感，比如在描述某品牌香水的味道：

是那种粉红葡萄再加那种柑橘的汁水，碰撞在一起的味道，你喷出来的不是香水，是汁水……

描述嘴巴吃到的：

这个榴莲饼外面的皮很薄，一咬下去就有种糯糯的感觉，会把你的嘴巴塞满……

描述耳朵听到的：

这个威化有很多层，需要你“Pia叽、Pia叽、Pia叽”才能咬掉……某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……

描述触觉感受的：

睡在这个床垫上，就像睡在云朵上一样，睡上去都醒不过来的那种……

描述某洗发水的效果是会说：

洗完之后感觉很轻盈，感觉发量都在变多，清爽到爆炸……

他还会靠近镜头给大家展示产品的细节，再配合深情和独具特色的一声“哇哦”，瞬间可以让用户对产品更加感兴趣。

抖音直播间上热门的技巧　

抖音也是公司运作，会有视频部门、直播部门、技术部门、DOU+部门等等，所以抖音的直播间和视频是独立开的。

经常刷抖音直播的朋友会发现一个问题，很多直播间明明粉丝数很少，人气却很高。

如果你的粉丝很多，是百万千万级别账号，开播的时候，你的粉丝正在使用抖音时，有概率会收到开播提醒。

如果你的作品上了热门，也可以通过视频倒流到直播间，甚至在开播之前砸一波DOU+。

以上提到的两种直播间人气来源没现金流和粉丝肯定是做不起来的，那直播大厅推荐就成了0粉丝做直播带货的突破口。

目前抖音还没有给出官方的推荐规则，但经过我们两个月的观察和同行反馈发现直播大厅推荐跟3个因素有关。

1.累计直播时长

2.直播间留存率

3.直播间活跃度

现在的互联网产品逻辑有很多创新，但是产品始终要服务于人，有做网站SEO或者参加多次大厂APP内测的朋友就不难理解我接下来说的话。

累计直播时间越长，说明你的内容至少是稳定并且持续输出的；

用户在你的直播间停留时间越久，说明你的内容至少是有趣的；

用户在看的过程中，产生留言、分享、下单等动作，增加了直播间的活跃度，说明你的内容是有价值的。

上述内容为抖音直播这个产品带来用户的拉新、留存、促活，对平台的发展是有利的并可以用程序监测到，这就是抖音给某个直播间推荐流量的原因。