课程笔记丨《专业销售技巧——客户沟通影响力及谈判技巧》

课程重点

课程开始前，张子凡老师讲到：企业销售，要充分发挥“借”的智慧。管理者弄清楚自己是企业家，不是艺术家，不是纵横家。管理者需会发现、识别、用人。张老师通过《西游记》举例表示，唐僧是企业家，明确西天取经的目标，并有能力管理三个徒弟，各司其职；猪八戒和沙和尚是艺术家，将自己的本职工作做到极致；孙悟空是纵横家，联合上下，打妖精、寻求神仙帮助打妖精。正是师徒几人清晰定位，各自发挥，才能保证这项任务的完成。

张子凡老师认为，好的销售一是“发现 ”，二是“段位 ”，“发现”是你的眼光，“段位”是你的储备。好的销售在发现大客户之后，要提升自己，到更高的段位，匹配到更好的队友。

（一）定位艺术家 基因长板优势

现在中小企业缺什么？大家都说缺资金，央企国企为什么不缺资金，因为他们不缺资源。中小企业缺资金的原因是缺资源。缺客户就是缺资源。商机背后是危机，危机背后是商机；张子凡老师认为，这个世界没有“破烂”，只有放错位置的“宝贝”。做自己认知优势方面的内容。做自己最擅长的事情最容易成功。做销售的秘籍不是“自嗨”而是“嗨别人”。

（二）三字经：熬、熏、磨

1.一切的伟大，都是熬出来的；

2.多跟哪种人接触？

3.打磨，抛光，独特性。

（三）高维：不销而售

1.维度：从销而不售，到不销而售：张子凡老师表示，低维销售是怎么卖，高维销售是谁来卖；

2.利他：站在人性高度做服务。做销售不光要有”得“的行为，还要有”舍“的行为；

3.三点：说重点，抓痛点，挠痒点 。对客户要说重点，给人家想要的东西，抓住用户的痛点就是我们的起点；

4.层次：独特、晃、价值、合；找到产品的独特性、唯一性，为客户提供价值，帮助客户放大价值；

5.吸纳联络员，分钱。钱越分越有。

（四）以万变应万变

1.为什么？我是一切问题的根源；

2.主张：我变，世界跟着变；

3.怎么变？说话，灵气，职业化，专业度；

4.升维：从忙到悟，探底摸高。

张子凡老师表示，做销售是对人的综合能力的检验。不会说话的人抢着说，会说话的人是想着说。灵气就是帮助客户解决问题的能力。不说话是教养，少说话是修养，会说话是素养。

（五）以出世的心态去做入世的事情：无所谓、不在意、顺带手、无心插柳柳成荫

1.原理：起因经过结果，能量守恒原则

2.规律：古往今来通常都取得了大成功

3.调性：无心插柳，享受过程，置之度外

张子凡老师表示，销售在做业务的时候要有动态的平衡，放下不代表放弃。

（六）忘掉自己——无极

张子凡认为，做销售悟道一定要忘掉自己，才是真正成功的开始。

张子凡老师表示，想清楚销售的目标和终点，突破认知、性格和思维极限，再开始行动更能带来理想效果。用思维试错、预测、预判、预案，不能付出成本、时间实际去操作，失败了才知道这条路行不通。

张子凡老师认为，以人为王、以资本为王、贴近需求，不光要赚产品本身的钱，更要赚资本的钱。对很多传统企业家来说，还是抱着线性思维，就是老实把产品卖出去，赚得利润。张子凡老师指出，更应该培养非线性思维。也就是客户先获，你再得——让客户先获利而后你再得。 

销售员如果不了解自己的产品，通常给人的信息是不专业。充分熟悉自己的产品，才能应对自如。张子凡老师建议：除了熟悉自己的产品，对同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好地为顾客服务，赢得顾客的信赖。

张子凡老师认为，自信心很重要，自信心是一切行动的原动力。你要对自己有信心，对产品有信心，对顾客有信心，要自信面对一切。在与客户初次建立认识关系后，我们不能一味推销自己的产品，更多的要和客户建立信任关系，进行一个高频的互动—“在客户面前晃”，让客户记住你的存在，要先想可以给客户带来什么有意义的事物，发现客户的需求，并让客户满意。

张子凡老师表示，销售在于深度，不在广度。企业专注只干一件事，聚焦服务一群人。宽度一微米，深度十公里是准则。整合资源，垂直打造，让产品有人设和自带流量的吸引力，这样品牌有辨识度和变现的驱动力，品牌的效益才能衍生；垂度深耕的正确做法是撕开一个口子，进入一个圈子。张子凡老师通过举例茅台主做白酒，啤酒是青岛、燕京瓜分大部分市场占有率，格力空调家喻户晓表示，如果企业摊子铺的太大了，往往营销越走越窄；如果一个企业每年生产200多款饮品，每年营收4亿多元，但是没有一款爆品，根本做不到做大做强。

张子凡老师通过“主张、谋局、谋人、谋事、推动”五个模块进行解读：战略高度看谈判、观念功力定胜负、打铁还需功夫硬、底气源自大后方，一定要选对人、说对话，高维谈判靠团队，平时历练要够狠等，这样当企业面临着各种各样的销售困难，才能够通过谈判促进成交量，从而增加企业营收。

（一）主张：用户痛点就是我们工作起点

1.观点：痛点-需求-解决方案-交易；

2.模型：动机-能力-触发；

3.主张：给客户提供2-3个方案。

（二）谋局：你要升维到战略和商业模式

1.主张：升维到战略高度思考沟通；

2.到了高维已经不需要常态沟通；

3.从产品供应商到解决方案提供商；

4.有人替你去沟通.他们是谁？

（三）谋人：找到0-1验证和试错点.整合一个智库共同赋能

1.主张：找两个搭的客户深度沟通三次；

2.试点.试错+验证；

3.为什么要找个智库合作？

4.融合发展，共同富裕。

（四）谋事：帮客户解决问题/创造价值

1.一定不能只靠技巧和话术；

2.能力：基因.长板.优势；

3.解决什么问题？创造什么价值？

（五）推动：大家一起动手吃火锅

主张：渠成水到

1.相互补板、死磕长板，融合发展、共同富裕；

2.孵化思维、众创共享，重度垂直、赛马机制；

3.以终为始、以人为本，流量为王、资本制胜；

4.战战兢兢、如履薄冰，稳扎稳打、步步为营。

如何提高谈判成功率，张子凡老师从”如何提高谈判技巧、谈判就是谈恋爱、价格问题、谈判的工具和方法”等方向做了精彩解读。课堂上张子凡老师与各行业同学互动，培训深入浅出、案例丰富、互动性强，对传授给同学们在谈判流程中如何针对性地剖析要点，制作配套策略。

（一）谈判不是你死我活阵地战，而是谈恋爱

1.见面前：憧憬，规划，预测，预案，预演；

2.过程中：试探，呼应，赞美，出奇，提议；

3.结束后：自省，忏悔，优化，补充，再战；

（二）总得做一些事先准备

1.己方资料准备，独特性/见证；

2.对方资讯收集以及数据分析；

3.预测可能涉及的问题及预案；

4.痛点捕捉及针对性解决方案。

和客户谈判的时候回答客户的问题，给的答案不要太快速。

（三）有哪些常用的谈判策略与技巧？

1.配套谈判法；

2.声东击西法；

3.无所谓，不在意，成最好、不成不勉强，丢个鱼食下去，绷着，让子弹飞一会；

4.不沟而通，不销而售，不谈而判。

（四）围绕价格怎样在谈判中达成预期？

1.看看您还有什么顾虑和......

2.价格范围；

3.咱们一起来计算一下送给您的......

4.价格已经没有空间，但服务可以升级；

5.有什么让您棘手的事不妨讲讲；

6.公司政策相对灵活，也许可以通过旅游奖励来达到让您心理平衡；

7.以我对您的了解，您的首要关注点一定不是......

8.也许我可以通过整合思维帮您办一件更大的事。

（五）谈判的工具和方法

1.公众号+抖音号+用户见证+大咖站位和背书；

2.价值主张。

张子凡老师表示，共同点是人与人之间沟通交流的基础。当然，在相同的兴趣爱好上，话题就会非常轻松自如，拉近彼此的距离，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。

课程最后，张子凡老师表示，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！客户说“不”是正常的，拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整销售技巧与谈判策略；嘴巴甜，不要钱。赞美是在销售行业中常用策略，但要保持一颗真诚的心，把自己肉眼能看见的优点都说出来！记住：诚信永远是销售之本！